无补贴下的工商业和户用光伏

户用光伏7月份装机410MW左右，低于6月份全国474MW的装机规模，户用指标不断减少，全国范围并内没有出现明显的抢装现象。而按照8、9月户用装机450MW来算，户用光伏指标大概率能用到10月底。

户用指标用完之后，光伏人的方向在哪里?

如何在无补贴情况下找到光伏的破局之道?

20名资深光伏从业者受邀出席本次讨论会，分别来自投资方、EPC、设计院、设备方、业主，不同领域的与会者从各自视角参与本次沙龙讨论，大家畅所欲言分享灼见，金句频频，让每个议题环节都异常精彩!

1指标将尽，户用大军何去何从

宁波朝晖新能源的高总说道：他自己家也装了电站，虽然补贴低了，但是他的成本也低了，后续再加大投资投入，扩产就还能收回成本。

德晋新能源的刘赛男和潘飞，是531后最早做平价户用的一批EPC。改变了原有的宣传方式，在去补贴的环境下仍然订单不断，秉承薄利多销的销售策略，占领了常州一带的户用光伏市场。

“实际上，在531之后，我们在推广过程中，绝口不提有补贴这事。我们现在就当没有补贴在做，如果能谈拢的话，尽量把一个村的电站都谈下来。”

“关于补贴，也有客户问过。我们会告知实情，如果以后补贴打下来了，算是客户的一笔额外收入。”

“大部分时候我们的利润是很低的，但是我们量多，迅速占领了市场。如果整村都谈拢了，人工运输费等必要成本也下降不少。”

2、2020年多少补贴?要不要抢?

日出东方的薛总说道：今年户用虽然说有0.18的补贴，占总收益的1/3，根据这几年的补贴递减情况，明年补贴估计还得对半砍。

固德威太阳能学院 院长 王五雷 表示：今年十月之后，户用可能就没有指标了。我不建议去抢明年的户用指标，进补贴盘子概率很低。但明年，我敢说户用百分之百有补贴，工商业百分之百有竞价。未来，还有一项利好，十三五规划到2020年结束，十四五将扩大光伏行业的规划，这意味着光伏行业将有更大的市场，更多的机会!

3平价工商业开发痛点和难点

这个议题，可以说是戳到了大家的心窝窝了，每个人都有着一堆的苦水。

太阳谷新能源张总认为：企业电费拖欠是比较头疼的问题。

张总也给出了几点避免建议：1.要做好企业的经营调查情况，如果是小公司，就直接跟老板当面沟通合同，做生意要注重信任;2.目前业务以小型工商业为主，可以调查整个工厂的运营时间，去核算其容量、用电量;3.对于拆迁方面的问题，确实不好解决，只能说尽多的去了解这片区未来的规划，来做应对。

远景的李总认为：目前市场上优秀的项目资源实在不多，有项目的找不到投资，想投资的又找不到好项目，资源不对称，融资成本高。

苏美达的朱总隔空对话提出：是否有人做过高校资源类的项目，电站项目会不会随着校方领导的改变而有变动?

固德威王五雷院长补充道：随着现代社会信息化、智能化提升，社会又在积极提倡节能改造，光伏发电作为新能源的一大板块，高校还是一块很丰富的资源。学校资源分类非常多，有小、初、高、大学之分，大学又分直属、省级、军工类等，所以项目的成功有时候并不一定取决于学校本身，比如说南京大学，南京就有直接对接教育部的机构帮忙介入的。

至信新能源的陆总表示：两个问题目前比较棘手：一是高压并网的问题，二是功率因数的问题。

低压，可以移动并网点，高压并网就很难处理。有些地方政策要求信息安全防护，防火墙安全，以苏北为例，自发自用正在被禁止，因为电网调度问题，调度自动化、改造等涉及成本太高;

功率因数的降低，解决办法以损失发电量为主，当业主用电量突然下降(减产)，怎么样不降载情况下符合功率因数的要求。所以我们做的托底都会有附加条款：企业自身的功率因数与光伏电站无关。

现场参会者“拷问”：我们在一线面临这么多问题，你们设备厂也表现一下诚意，比如降低一下价格?(笑)

固德威国内销售一区销售经理胡建飞说道：作为设备供应商，我们除了一如既往给客户提供最完备的机型，最完善的售前售后服务，也会提供最优系统解决方案，最大化控制成本，来共同应对平价市场的发展。相比降价，这或许能创造更大的价值。(价格问题可以会后再详谈)

4无补贴项目推广模式探讨

至信新能源的陆总表示：突破当前推广困局，需要广大光伏从业者改变观念。光伏电站“有补贴”这一优势显然会逐渐丧失，所以大家需要把推广重点从“能回本”移开。

在如何转化推广理念上，他举了个简单的例子：“例如将光伏电站定位为家用电器，是用来发电的。就像空调，热水器， 没有人关心回收期，让客户换个思路想问题，改变他们的消费观念。淡化补贴在客户心里的地位。”

协鑫的万总提出：在没有补贴的情况下，我们是否可以思考完全的自发自用，是否可以考虑“离网”或“智能微网”的应用。

翔芯阳光新能源的褚总表示:思考户用的其他属性，随着中国电价的下降，不再把户用当成理财产品，而是把户用变成消费品，即家用电器类，换一种方式做推广。

远景的陈经理分享：在531之后，有的朋友已经放弃地推、挨家挨户跑业务的模式，转型在线上投广告，将客户群体定位到拥有别墅的、有绿色生活理念的高收入人群。这类人群对系统价格并不多做纠缠，因此也不在意补贴。

远景的李经理同时补充道：在推广时，再充分利用3D建模等方式，将整个光伏屋顶的效果图展示给客户，提前让客户有更加直观明了的感知，把户用做得更加细腻。

5光伏+储能可行性探讨

在探讨户用光伏当前发展问题时，光伏+储能、新能源汽车市场、未来智能家居等未来光伏发展新理念就频频被提及。

太阳能学院梁经理也大胆设想：我相信未来户用市场一定会更加细分，户用转变为消费品也一定会存在，甚至，光伏发展也可以代替建筑材料，同时又能发电赚取收益。从政策层面，以后若是发展到规定住宅内部系统有固定能源供给的占比，那么光伏+储能一定不可估量!

固德威王五雷院长在话题的最后表示：“现阶段，谈光伏必然要谈光伏收益。只有做好储能，与家庭能源管理观念融合，户用光伏才有可能从理财产品蜕变到消费品。”

6、2019下半年海外市场拓展探讨

太阳能学院系统应用部(国际)经理Lucas介绍：目前国内市场萎缩，大家纷纷把眼光瞄向了国际市场，而国际市场具备。

国际市场大致可以分为两大块，一块是FIT(补贴)模式，也就是跟国内相同，卖电给电网;另一种就是Net Metering(净电量计量)模式，它的电网就相当于是个大电池，代表国家有荷兰。另外，国外电价计算也非常的复杂，电价很高，而许多地区比如巴西、乌克兰等等，补贴力度也非常大。

还有一个点是，不同的项目又有着很多特殊要求，像组件极关断，防逆流，负载监控，拉弧检测，每个国家规定的情况都不一样，下一个阶段，大家一定是更加注重系统的安全性能问题。现场速记

王五雷院长谈到：海外不同的国家，每个国家光伏发展进度也不同。比如越南正在经历三四年前抢地面的情况;当然也有例外，比如南非就直接进入光伏+储能模式，因为他们的电网不像中国那么稳定，他们需要储能，所以离网、离并网的需求还是很大的。

光伏盒子创始人诸葛主编：“我们应该认识到现实情况，现在并不是没有好屋顶，而是缺少开发好屋顶的人!行业里的人应该动起来，去主动寻找机会。”